17/05/2019             Le vendeur doit-il se méfier des recettes ?

Souriez, appelez le client par son nom, observez son visage tout cela parait comme une évidence mais attention ce n’est pas ainsi que vous pourrez transformer une personne qui entre en relation avec vous en un client convaincu.

De même, il faut se méfier des psychologies simplistes qui saisissent une personne par un seul aspect de sa morphologie ou encore de son apparence vestimentaire. Dans cette relation de micro-culture la psychologie de l’acte d’achat vous demande de la prudence.

Relevons trois aspects de l’acte de vente. La connaissance des protagonistes c’est l’angle psychologique. Pour le client, la psychologie générale nous aidera à connaitre la place des besoins, des perceptions et des idéaux mais aussi des frustrations liées au manque de moyens, de possibilité voire d’expériences. La femme est plus audacieuse dans l’achat, elle essaye, réfléchit, et souvent plus tentée par l’usage du produit plus que par des critères techniques en principe. L’homme a plus l’impression de perdre son temps pour les achats courants et il est moins à l’aise pour l’essayage par exemple. Le vendeur qui aura eu une formation sur la caractérologie pourra mieux comprendre les caractères humains en fonction du comportement des personnes et même s’il a des connaissances en morphopsychologie il ne s’arrêtera pas à ses impressions premières.

L’expérience commencera avec les situations : si c’est un acheteur isolé ou accompagné le comportement sera différent. Il faudra tenir compte de tous les présents et ménager les uns et les autres. Ce peut être un couple homme femme ou femme-femme, la décision d’achat ne sera pas la même. L’acte d’achat sera conditionné par le « prestige du vendeur » ou de l’enseigne. L’argumentaire ne se fera qu’après une longue écoute et une communication aller-retour appelée l’exploration. Le processus de vente est aussi un processus social.

Tout d’abord dans une micro-culture qui régit les habitudes, les principes et les règles inconscientes propres à des catégories de commerce entre la boutique populaire et le magasin de luxe les communications devront s’adapter de même que l’aspect vestimentaire des vendeurs. La transaction dépendra également de la macro-culture c’est-à-dire dans la société globale ou aura lieu la vente. En Europe, Asie ou Afrique les prix n’ont pas la même signification.

Il n’est pas si loin le temps des marchés paysans où l’acte de vente se terminait par « tope-la » ou encore « viens boire un coup » ! De toutes ces réflexions retenons que la vente ne s’improvise pas. Elle repose sur la connaissance des produits et des marchés ainsi que sur toutes les informations liées aux habitudes d’achat des clients ainsi qu’à la perception de leur personnalité.